Heute gibt es eine Vielzahl an Wegen, wie ein Produkt oder eine Dienstleistung vermarktet werden kann. Doch zwei Konzepte kommen in der Welt des Marketings in diesem Zusammenhang immer wieder zur Sprache. – Die Rede ist vom Push und Pull Marketing. Diese zwei Strategien spielen eine wichtige Rolle bei der Entwicklung von Werbestrategien. Doch worum geht es bei den zwei Strategien genau und worin unterscheiden sie sich voneinander? ZODA Media klärt euch auf!
Was ist Push Marketing?
Beim Push Marketing geht es darum, eine gewünschte Zielgruppe zum Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung anzuregen, welche sie noch nicht kennen. Mit der Strategie sollen sie erstmals damit in Berührung kommen. Dabei wird das beworbene Produkt zum Endkunden "gedrückt" (englisch: to push), indem auf das Produkt oder die Dienstleistung mit gezielten Werbemaßnahmen aufmerksam gemacht wird. Zu möglichen Maßnahmen gehört der Einsatz von traditionellen Mitteln wie Plakaten, Flyern oder Rabattaktionen. Im Online Marketing sind es hingegen die sogenannten Ads, die zum Einsatz kommen. Dazu gehört beispielsweise Bannerwerbung auf verschiedenen Websiten und Social-Media Ads, die auf Instagram und Facebook geschaltet werden können.
Ein Beispiel:
Du hast einen eigenen Online Shop und verkaufst die neuesten Smartphones, Tablets, Laptops und das dazugehörige Zubehör. In deinem Sortiment hast du auch das aktuell neuste Smartphone und möchtest damit Kunden in deinen Online Shop ziehen. Du entscheidest dich für Werbeanzeigen, die du in Google und Facebook schaltest und verwendest Social Media Kanäle, wo du mit Rabattcodes wirbst. So versuchst du, das Smartphone zu pushen und die Kunden zum Kauf zu aktivieren.
Die Vor- und Nachteile von Push Marketing
- Mit Push-Marketing lassen sich mehr Menschen erreichen, als mit Pull-Marketing.
- Wenn ein neues Produkt auf den Markt kommt, lässt sich durch den Einsatz von Push-Marketing die Markteinführung erleichtern.
- Die Kommunikation zwischen Unternehmen und Kunde verläuft in der Regel einseitig ab.
- Die Reichweite der Werbung auf Online-Kanälen kann durch das Setzen von Ad-Blockern und Filtern auf Webseiten verringert werden.
- Der potenzielle Kunde könnte die Ansprache als aufdringlich oder störend empfinden.
Die wichtigsten Kanäle für Push Marketing
Da es Push Marketing vor allem darum geht eine große Menge an potenziellen Kunden zu erreichen, ist es sinnvoll Kanäle zu wählen, die auch von vielen potentiellen Kunden genutzt werden.
- Im stationären Handel: Die Platzierung in Regalen und Schaufenstern oder das Bereitstellen von Rabatten
- Im Online Handel: Die Nutzung von bezahlter Werbung, wie Banneranzeigen oder Videowerbung und der Einsatz von Social Media- und Newsletter-Marketing
- Im öffentlichen Raum: Die Verwendung von Plakaten, Bannern, Flyern und Aufsteller oder Ständen auf Messen, in Supermärkten oder Kaufhäusern
Was ist Pull Marketing?
Beim Pull Marketing sucht der potenzielle Kunde eigenständig nach einem bestimmten Produkt, etwa indem er in der Suchmaschine seines Vertrauens den Namen des erwünschten Produkts eingibt. Entscheidend für erfolgreiches Pull Marketing sind Inhalte, die auf die Interessen der potenziellen Kunden abgestimmt sind. Die Kunden beschäftigen sich dabei deutlich mehr mit dem Produkt als es beim Push-Marketing der Fall ist. Eine Maßnahme zur Umsetzung ist die Generierung von Content. Durch informative Inhalte wird der Kunde auf das Produkt aufmerksam und entscheidet sich bestenfalls auch für das von dir beworbene Produkt. Content, der für Endkunden bereitgestellt wird, ist häufig in Form von Blogs oder auf Social-Media-Kanälen zu finden und sollte auf die Zielgruppe abgestimmt werden.
Ein Beispiel:
Du hast ein innovatives Produkt entwickelt, beispielsweise eine App, in der du Möbel von verschiedenen Herstellern anbietest und den Kunden die Möglichkeit bietest, sie in einer Bestellung zu liefern und aufzubauen. Damit potenzielle Kunden das Produkt auch kennenlernen, optimierst du deine Website-Inhalte für relevante Suchbegriffe, die zum Produkt passen und du dafür gefunden wirst. Nach einer gewissen Zeit stehst du für den Suchbegriff „Möbel kaufen und aufbauen“ auf Platz 5 in der Google-Suche, wodurch immer mehr Besucher auf dich und deine Website aufmerksam werden.
Die Vor- und Nachteile von Pull Marketing
- Die Zielgruppe sucht bereits nach dem Produkt oder der Dienstleistung und muss nicht mehr aufwendig überzeugt werden.
- Es gibt zahlreiche Möglichkeiten, um mit Pull-Marketing Kunden zu gewinnen. Zum Beispiel durch Suchmaschinenoptimierung, informativen Landingpages und Inhalten auf Social-Media Kanälen.
- Kennt der potentielle Kunde das Produkt noch nicht, ist Pull Marketing nicht geeignet.
- Die Produktion von gutem und informativen Content kann sehr zeitaufwendig sein.
Die wichtigsten Kanäle für Pull Marketing
Pull Marketing ist ein absolutes Online Marketing Thema. Und an Kanälen mangelt es hier nicht. Social Media und Suchmaschinen machen es heute relativ einfach den Kunden ansprechende Informationen und Inhalte bereitstellen. Zu den wichtigsten Kanälen für Pull Marketing gehören unter anderem SEO Content auf der Website, YouTube Videos, Whitepaper und weiterer downloadable Content.
Der Unterschied zwischen Push und Pull Marketing
Im Grunde genommen verfolgen beide Strategien dasselbe Ziel: Sie wollen so viele potenzielle Kunden wie möglich ansprechen und zum Kauf verleiten. Dennoch gibt es wesentliche Unterschiede zwischen den beiden Marketingstrategien.
Mit Push-Marketing wird der Kunde auf direktem Wege angesprochen. Häufig kennt der Kunde das beworbene Produkt oder die Dienstleistung noch nicht und soll mit den Werbeaktionen erstmals darauf aufmerksam gemacht werden. Zu solchen Aktionen gehören unter anderem Werbeanzeigen online und offline, Rabattaktionen oder der Einsatz von Influencern. Dadurch soll beim Kunden ein unbewusstes Bedürfnis entstehen, was er vorher nicht verspürt hat und ihn zu einem Kauf anregt.
Im Pull-Marketing hingegen wird der Kunde auf indirektem Wege angesprochen. Dabei befindet sich der potenzielle Kunde bereits auf der Suche nach einem bestimmten Produkt und ist in seiner Suche sehr fokussiert. Um so wichtiger ist es, dass Unternehmen online gefunden werden. Der beste Weg für mehr Sichtbarkeit im Netz sind Inhalte auf der Website, die zum Weg des Suchenden passen.
Push oder Pull Marketing, was ist das Richtige für mich?
Ob Push- oder Pull-Marketing das Richtige ist, hängt vom Produkt oder der Dienstleistung, der Zielgruppe und dem Vertriebsweg ab. Zunächst muss deutlich werden, ob die Nutzer erst vom Produkt überzeugt werden müssen oder die Nutzer bereits von selbst das Bedürfnis verspüren, das Produkt oder die Dienstleistung ergattern zu wollen.
Schnell wird klar, dass eine Mischung aus Pull- und Push-Marketing sehr sinnvoll ist. Denn das klassische Marketing ist nach wie vor die Grundlage für jedes Marketingvorhaben und basiert weitestgehend auf dem Push-Ansatz. Anschließend ist es nicht verkehrt, darauf aufbauend den Push-Ansatz mit dem Pull-Ansatz zu verbinden, da…
… die Kunden erwarten, dass ein Unternehmen über eine Online Präsenz in Form von einer Website und Konten auf verschiedenen Social-Media verfügt.
… die Kunden schnell und einfach eine Lösung für ihr Problem finden wollen. Der einfachste Weg hierfür ist ein Online Kundenservice oder Inhalte auf der Website, die sich mit den jeweiligen Themen auseinandersetzen.
Push und Pull Marketing auf einem Blick
- Mit Push Marketing wird darauf abgezielt, dass die Kunden auf das Produkt oder der Dienstleistung aufmerksam werden. Im Pull Marketing hingegen sucht der Kunde eigenständig nach dem Produkt oder der Dienstleistung.
- Beim Push Marketing spielt die bezahlte Werbung in Form von Bannern oder Videoanzeigen eine entscheidende Rolle. Für das Pull Marketing ist es das Content-Marketing, wo entsprechende Inhalte kostenlos zur Verfügung gestellt werden. Aber auch SEA-Anzeigen, die zur Suche der Nutzer passen.
- Der Einsatz von Push Marketing empfiehlt sich vor allem für neue und innovative Produkte. Die Pull Strategie hingegen ist bei bereits etablierten Produkten sinnvoll.
